Diposkan oleh Mas'ud di 01:49 Minggu, 5 Desember, 2010
Label: Penjualan
Pada Bagian 3, Bagaimana Untuk Double Penjualan Anda Janji di Half Time, kami ditinjau dan diperbaiki dengan 3 penjualan pertama calon kesalahan yang mulai kita ke 'Slippery Slope' Penjualan rendah rasio calon percakapan.
Jadi mari kita lanjutkan untuk mengatasi 3 penjualan akhir prospeksi kesalahan, membahas beberapa solusi terbukti yang akan kepala kita ke arah tujuan yang berharga kami menghabiskan waktu untuk mencapai penjualan Kurang lebih bertarget 'Top-down' janji.
Penjualan Prospeksi Kesalahan # 4
Kita gagal untuk mengembangkan Call efektif untuk Aksi; kata strategis dan frase yang menciptakan positif 'visual' mengacu pada Prospek apa yang terjadi selama pengangkatan awal dan berapa lama.
Mengembangkan Call untuk komunikasi Action sebagai sebuah blok visual waktu di mana proses 'Langkah-langkah' terjadi dengan tujuan memiliki Anda 'Top-down' prospek menginformasikan mereka anggap cukup potensi manfaat untuk mengambil langkah berikutnya dalam proses evaluasi Anda.
Berapa lama waktu yang diperlukan untuk menjalankan 1 janji Anda dalam proses penjualan Anda saat ini, 30, 45, 60 menit? Saya perkirakan di kecil menengah B-to-B arena ukuran waktu 1 penunjukan rata-rata sekitar 35 menit. Itu adalah untuk kembali topi mengapa Anda berada di sana, untuk menanyakan tentang keadaan mereka saat ini serikat, untuk gambaran Anda dan menawarkan solusi untuk mendapatkan komitmen untuk langkah berikutnya dalam proses penjualan Anda.
Tetapi jika Anda meminta orang bisnis dengan otoritas fiskal selama lebih dari 15 menit dari waktu mereka pada awalnya, Anda menutup rasio pada penjualan prospeksi panggilan akan turun secara dramatis.
Saya tidak tahu alasan ilmiah mengapa, tapi aku mengerti penjelasan logis. Orang-orang bisnis yang sibuk. Sesederhana itu. Setiap menit dari hari bertanggung jawab untuk bergerak lebih dekat ke tujuan bisnis mereka. Ada 'Tidak ada kamar di Inn' untuk gangguan yang tidak sejalan dengan tujuan bisnis mereka.
Terutama gagasan "Pertemuan dengan orang asing yang hanya tertarik menjual saya sesuatu yang saya tidak perlu hanya supaya mereka bisa hidup".
Karena dalam pikiran mereka, jika mereka tahu ada sesuatu yang rusak, mereka sudah pergi dan tetap itu.
Pada akhirnya tujuan utama Anda untuk penunjukan 1 adalah untuk 'Laba Komitmen untuk Ambil Langkah Berikutnya' dalam proses penjualan Anda, apakah langkah itu merupakan survei diagnostik, demo, kunjungan situs atau proposal. Tapi ketika penjualan Anda prospek metodologi adalah 'top-down' pendekatan, K-kontak tingkat prospek tidak masuk ke seluk-beluk proses evaluasi Anda. Mereka tidak akan memandu Anda melalui kantor membuka pintu lemari untuk mengevaluasi sistem telepon atau membantu Anda menarik faktur jasa kini dari laci file. Mereka ingin memahami apa yang di dalamnya bagi mereka dari aspek keuangan, proses apa diagnostik Anda terlihat seperti untuk melihat apakah solusi sesuai jadwal dan apa yang ada untuk melihat hasilnya. Dan mereka tidak menyukai perubahan besar.
Tapi jika 15 menit untuk komunikasi Call Aksi efektif, mereka akan mendelegasikan tugas-tugas ini ke tingkat yang lebih rendah untuk secara efektif melakukan evaluasi untuk lolos jika menawarkan solusi Anda akan membantu mereka dengan tantangan bisnis mereka. Oleh mereka mendelegasikan ke bawah, itu akan membantu Anda meminimalkan bias pelayanan dalam organisasi dengan non-pengambil keputusan. Dan yang menurunkan siklus penjualan dan meningkatkan rasio penutupan penjualan.
Singkatnya, bingkai sampai Call to Action di bawah tema 'Alasan Bisnis untuk Bertemu dan berkomunikasi secara visual langkah-langkah dalam proses diagnostik, manfaat potensial (istilah Ekonomi Seiring sejalan dengan tantangan Bisnis) dan apa yang mereka akan mendapatkan imbalan untuk waktu yang diinvestasikan dalam pengangkatan 15 menit tatap muka.
Penjualan Prospeksi Kesalahan # 5
Kami tidak mendukung 'Call to Action' kami dengan pihak ke-3 valuators sejajar dengan tujuan bisnis Prospek; valuators seperti statistik bisnis, rasio janji kinerja, angka ROI dan kisah sukses yang relevan.
Inilah pelajaran keras mengetuk percakapan penjualan prospeksi dan satu yang Anda butuhkan untuk menempatkan ke memori
Sebuah prospek Bisnis ditargetkan tidak peduli apa yang Anda pikirkan. Saya ulangi, mereka tidak peduli apa yang Anda pikirkan atau apa yang Anda inginkan secara pribadi. Setelah semua, mereka tidak tahu Anda belum ... dan itu adil. Itulah realitas saat ini. Setelah mereka mengenal Anda, mereka akan menghormati Anda perspektif personal pada apa yang Anda rasakan adalah baik bagi mereka, tapi tidak sekarang. Ini terlalu cepat. Got It?
Berikut ini poin saya. Berapa kali Anda mendengar seseorang berbicara dengan prospek dan mengkomunikasikan kata-kata, "ini Berikut apa yang saya ingin lakukan", atau "Saya pikir Anda harus memiliki aku datang untuk bertemu dan ...", atau "Dalam pengalaman saya, inilah apa yang pernah saya lihat. "
Dapatkan poin saya? Kami sudah menyadari bahwa kita adalah orang asing yang sempurna untuk ini prospek target, jadi mengapa kita harus referensi apa yang kita pikirkan atau apa yang KAMI telah menemukan untuk bekerja. Ini bukan data yang valid. Jadi, inilah aturan emas:
Hindari referensi 1 Partai ketika berkomunikasi pada penjualan calon panggilan.
Ganti 1 referensi Partai dengan Valuators 3rd Party.
Bila Anda mengkomunikasikan 'Alasan Bisnis untuk Bertemu', kembali ke atas dengan bilangan real; data bisnis seperti rasio konversi Anda sendiri membantu prospek menjadi klien atau rasio keseluruhan perusahaan Anda. Bagaimana dengan studi kasus kental pelanggan saat ini yang menyandang gelar tanggung jawab yang sama dalam industri yang sama? Atau bagaimana mengumpulkan statistik bisnis ROI dalam modul yang relevan sejalan dengan isu-isu bisnis prospek dan tantangan?
3 referensi pihak untuk mendukung 'Alasan Bisnis untuk Bertemu' harus spesifik dan berlaku untuk dunia Prospek Anda, dan bukan visual proyek pandangan satu sisi penjual atau brosur pemasaran.
Penjualan Prospeksi Kesalahan # 6
Kita gagal untuk mendokumentasikan semua keberatan yang mungkin dan mengembangkan template komunikasi Powerfull untuk bernegosiasi Solusi 3.
"Hanya ada jumlah terbatas skenario dalam proses penjualan dan jika Anda mengidentifikasi, melatih dan mengukur masing-masing dan setiap, Anda berada di jalan Anda untuk keunggulan."
Itu pernyataan yang saya diciptakan beberapa tahun yang lalu ini terutama berlaku dalam percakapan penjualan calon.
Ini berarti hanya ada sejumlah terbatas keberatan Anda temui melalui telepon ketika mencoba untuk mengatur janji 1 dengan kontak Target Anda.
Pernyataan seperti, "Kirimi saya beberapa informasi", dan "Saya tidak menangani itu ... begitu dan begitu".
Atau bagaimana yang populer, "Saya senang dengan Vendor saya saat ini" dan "Aku berdasarkan Kontrak sebuah"?
Identifikasi semua dari mereka dan mengembangkan template Powerfull komunikasi sesuai dengan masing-masing.
Persepsi adalah Realitas.
Target penjualan prospek awalnya akan menempatkan Anda ke dalam 'ember Persepsi' Anda tidak termasuk dalam dan Anda tidak mampu untuk masuk Mereka ingin agar sesuai Anda menjadi pengalaman masa lalu, baik atau buruk. Terserah Anda untuk membedakan diri dari awal ketika langsung menanggapi kekhawatiran dan keberatan berbicara, tak terucap, atau tersirat.
'Systemize' Sistem Penjualan Anda Prospeksi ke Komponen individu dan Elemen dan 'Praktek sebelum Anda Mengkhotbahkan'.
Anda hanya sebagai baik sebagai modal intelektual Anda berbagi seluruh organisasi penjualan Anda. Yang akan membuat Anda di depan persaingan.
Memahami 6 kesalahan yang telah dibahas dalam artikel seri ini dan memutuskan untuk melakukan yang sebaliknya. Mengembangkan praktek-praktek terbaik dan jalur bisnis komunikasi paralel untuk setiap skenario yang mungkin. Karena praktik terbaik adalah teknik yang melalui pengalaman dan pengukuran lebih sering daripada tidak mengarah pada hasil yang diinginkan.
Kemudian berinvestasi dalam teknologi untuk bundel menjadi sistem pembelajaran yang Anda dapat menjadi bersertifikat untuk, mengadopsi dan beradaptasi dari waktu ke waktu.
Kami mengerti mengapa atlet profesional praktek sebelum acara. Profesional penjualan orang perlu melakukan hal yang sama.
Karena jika Anda dapat melipatgandakan jumlah penjualan yang ditargetkan janji dan menghabiskan separuh waktu mencapai, itu akan menghemat banyak waktu berharga, membuat Anda lebih banyak uang dan membuat Anda mendapatkan pengakuan yang layak Anda dapatkan.
Dan itu tujuan mulia memang.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar